Bir İkna Yöntemi: Kapıya Ayak Koyma Tekniği

“Foot in the Door” yani Kapıya Ayak Koyma Tekniği (KAK), Stanford Üniversitesinden Sosyal bilimci Jonathan Freedman ve Scott Froser tarafından ilk olarak 1966 yılında araştırılmaya başlanmıştır. Jonathan Freedman ve Scott Froser adlı iki araştırmacı, “İnsanları Baskı Altında Hissettirmeden İkna Etme: Kapıya Ayak Koyma Tekniği” başlıklı bir çalışma hazırlayarak araştırma yapmışlardır. Ardından sosyal bilimci Arthur L. Beaman, 1983 yılında bu konu üzerine çalışmış ve KAK resmen tanımlanmıştır. Kapıya ayak koyma tekniği, bilinen en yaygın sosyal manipülasyon tekniklerinden biridir.

Kapıya ayak koyma tekniği basit olarak, büyük bir iyilik istenecek birinden daha öncesinde küçük bir iyilik istemek olarak tanımlanmaktadır. Beaman, büyük iyiliği kabul etmenin, küçük iyiliğin kabul edilmesiyle başladığını savunur. Bir kişi önce küçük bir istekte bulunur ve Beaman’a göre bu istek çoğunlukla kabul edilecektir. Bir süre sonra kişi daha büyük bir istekte bulunur ve asıl istek, ikinci ve büyük olan istektir. Tekniğin işlemesi de aynen böyle gerçekleşir. Küçük bir isteğe olumlu yanıt verildiğinde kapıya ayak koyularak diğer taleplerin de kapıdan içeri girmesine  izin verilmektedir.

İkinci ve büyük isteğe karşılık verilmesine neden olan en önemli unsurlar, tutarlılık ve bağlılıktır. Bilişsel olarak kullanılmak istenen tuzak tutarlılıktır çünkü çoğu insan için tutarlı davranmak bir erdemdir ve bir ilkenin kabul edilmesi ikinci isteği de bu bağlamda kabul etmeyi gerektirir. Böylelikle daha önce verilen kararların doğru olduğu bilişsel olarak da tescillenmiş olur. Kapıya ayak koyma tekniğinin başarılı bir uyum tekniği olduğunu destekleyen birçok araştırma vardır. Bu tekniğin çalışma prensibini açıklayan en bilinen teori ise “Kendini Algılama Teorisi”dir. Bu teoriye göre kişi bir şeyi kabul ettiğinde, ikinci kararında da tutarlı kalma ihtiyacı hissedecek ve daha büyük bir talebi kabul edecektir. Kendini algılama teorisi ise sosyal psikolog Daryl Bem tarafından geliştirilmiştir.

Jonathan Freedman ve Scott Fraser’in Deneyi

Jonathan Freedman ve Scott Fraser’in kapıya ayak koyma tekniğiyle ile ilgili yaptığı deneyde “Bir insan dışarıdan bir baskı hissetmeden bir davranışı gerçekleştirmeye nasıl ikna edilebilir?” sorusuna cevap aranmıştır. Yapılan deneyde 156 kadından oluşan gruplar dörde ayrılmış ve deney, kadınlara telefonda ricada bulunarak gerçekleştirilmiştir. Ufak isteğe cevap veren kadınlara üç gün sonra psikologlar tarafından şahsen ulaşılarak kadınlardan büyük ricaları yapmaları istenmiştir. İstenilen ilk ve küçük ricalar kişilerin evlerinde kullandıkları temizlik malzemeleri ile ilgili soruları kapsamaktadır. İkinci ve büyük rica ise kişilerin evlerine araştırmacının gelmesi ve temizlik ürünlerinin markası ve kullanımı ile ilgili gözlem yapmasına izin verip vermeyecekleri üzerine olmuştur. Deneyde, ilk isteğe evet diyenlerin (%53) çoğunun ikinci isteğe de olumlu yanıt verdikleri görülmüştür.

Freedman ve Fraser’in yaptıkları ikinci deneyin ilk ve küçük isteğinde, katılımcılardan evlerinin camına çevreyi koruma ile güvenli sürüş temalı küçük etiketler yapıştırmaları istenmiştir. İkinci ve büyük istek ise katılımcıların evlerinin bahçelerine aynı mesajı taşıyan büyük reklam panoları yerleştirmesi olmuştur. Bu deneyde de kapıya ayak koyma tekniği gerçekleşmiş ve çoğu katılımcı ikinci ve büyük isteği de yerine getirmiştir. Yapılan araştırmalarda, ilk isteğe onay verenlerin vermeyenlere göre ikinci isteğe 3 kat daha fazla onay verdiği görülmüştür.

Deneylerde de görüldüğü gibi bir isteği gönüllü olarak yapmayı kabul eden kişinin, sonrasında aynı alıcıdan gelecek büyük istekleri de kabul etme olasılığı yüksektir. Kapıya ayak koyma tekniği ile zihin uyuşturulmakta ve ilk talebi iletenin sıraladığı diğer talepler de tutarlı davranma baskısı ile yerine getirilmek zorunda hissettirilmektedir. Kevin Hogan, tekniğin en önemli özelliğini kabul edilen birinci teklif ne kadar büyükse kişinin asıl önemli olan teklifi kabul etme olasılığının da artması şeklinde belirtmektedir.

Yazan: Canan Önerli
Editör: Ozan Yazıcı

Kaynakça:

Freedman, J.L. & Fraser, S.C. (1966). Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique. Journal of Personality and Social Psychology. 4(2). 195-202.

McLeod, S. (2014). The Psychology of Compliance. Simply Psychology.  Erişim Adresi: https://www.simplypsychology.org/compliance.html.

Bennet, B. Foot in the Door Phenomenon. (2013). Erişim Adresi: https://youtu.be/oBNoa4c7J6I.

Görsel Kaynakça:

https://external-preview.redd.it/XzkG-qpSqZybcgH5pFZY1hjepngLFw9mBmRyRifkRPo.gif?format=mp4&s=eb3fac0d4ad92473a105fa55b8cf26d335f2f6d1.

https://www.seek.com.au/career-advice/article/tips-for-getting-your-foot-in-the-door